À la rencontre de l’équipe : entretien avec David Walker

David Walker fait partie de l’équipe Roto depuis des années. Initialement engagé pour développer la clientèle du segment des joints d’étanchéité de la marque Deventer au Royaume-Uni, il a rejoint l’équipe Roto Window & Door Technology au début de l’année 2024 afin de promouvoir en parallèle les systèmes de ferrures et les produits connexes.

Roto More s’est entretenu avec lui au sujet des joints d’étanchéité et des ferrures.

Bonjour David, pouvons-nous dire sans nous tromper que vous représentez à la fois la marque Roto et la marque Deventer au Royaume-Uni?
« C’est tout à fait correct. Pour vous donner un petit mot d’explication, je m’occupe de la marque Deventer depuis 2017. Mon travail consiste à faire croître les ventes de joints Deventer et à mettre en place un réseau de distributeurs au Royaume-Uni. Début 2024, on m’a proposé de gérer les ventes de ferrures pour portes et fenêtres Roto dans la région du nord. J’ai conservé mon rôle de key account manager pour Deventer. Je m’occupe donc toujours de nos distributeurs et de clients importants, mais je consacre désormais la majorité de mon temps aux ferrures. »

Pouvez-vous nous parler du marché des joints d’étanchéité au Royaume-Uni?
« Il y a deux grands marchés. Le premier est celui de la menuiserie, qui compte environ 4 500 fabricants de fenêtres en bois. Bien sûr, les fenêtres ne constituent qu’une partie de l’offre de la plupart de ces entreprises, qui proposent aussi d’autres produits de menuiserie. Certaines ne fabriquent qu’un nombre limité de fenêtres par semaine. Étant donné que la plupart des fenêtres en PVC utilisent des joints coextrudés, notre autre grand marché est celui de l’aluminium, pour lequel nous collaborons avec des partenaires qui font la promotion de nos joints auprès des fabricants de fenêtres en aluminium. »

Et que pouvez-vous nous dire du marché des portes composites au Royaume-Uni?
« J’allais justement en parler. C’est là notre prochaine grande opportunité, parce que Deventer prépare actuellement une nouvelle gamme de joints d’étanchéité pour les portes composites, qui va nous permettre de pénétrer ce qui est manifestement un segment crucial du marché au Royaume-Uni. »

Les joints d’étanchéité Deventer tirent leurs principaux atouts commerciaux du fait qu’ils sont en TPE. Vous confirmez?
« Oui, absolument. Le TPE a l’aura d’un matériau premium, comparé à bien d’autres, et ses avantages sont en effet multiples. Particulièrement polyvalent, il permet des joints très fins. Sa grande élasticité fait qu’il reprend toujours sa forme initiale après compression, tout au long de sa longue vie. »

« Le TPE présente aussi le grand avantage d’être 100 % recyclable. Cela signifie que la production ne génère aucun déchet, puisque les surplus de matériau sont immédiatement recyclés. Les joints peuvent aussi être recyclés lorsqu’une fenêtre ou une porte arrive en fin de vie. Ce sont là des atouts précieux pour les fabricants désireux d’améliorer leur indice général de durabilité. »

« Pour résumer, avec les joints en TPE et les ferrures Roto, nous pouvons aider les fabricants à produire des fenêtres et des portes offrant la meilleure étanchéité possible, tout au long de leur vie. C’est intéressant sur le plan de l’efficacité énergétique, bien sûr, et grâce à la recyclabilité des produits, nous aidons nos clients à répondre aux exigences environnementales. »

D’après votre expérience, comment les fabricants voient-ils les joints d’étanchéité ? Quelle importance leur accordent-ils ?
« Sur le marché du bois, le choix des joints revêt une très grande importance. Dans le segment du PVC, ce n’est pas la priorité, puisque de nombreux profilés comportent désormais des joints coextrudés. Et dans le segment de l’aluminium, les joints ont leur importance, mais le prix reste le facteur décisif qui prime. Les fabricants de fenêtres en aluminium accordent une grande importance aux ferrures ; c’est pourquoi nous cherchons maintenant à promouvoir les ferrures et les joints ensemble, comme un tout permettant d’atteindre une compression maximale, notamment. »

La perception des joints d’étanchéité a-t-elle changé avec l’apparition de normes industrielles ou de nouvelles réglementations ?
« Aujourd’hui, nous recevons nettement plus de questions sur les matériaux, les valeurs U, la résistance aux intempéries, etc. Je dirais que depuis quelques années, les clients se renseignent plus souvent sur ces sujets, c’est vrai. »

La durabilité et le recyclage sont-ils importants pour les clients ?
« Je dirais qu’ils y accordent de plus en plus d’importance, d’après mon expérience. Le Royaume-Uni est à la traîne par rapport au continent, où ces questions sont au cœur des préoccupations, mais nous rattrapons rapidement notre retard. Le marché des maisons préfabriquées avec portes et fenêtres en aluminium y est clairement très attentif pour le moment. Les fabricants savent qu’ils doivent vendre des produits durables et ils s’adressent à nous parce que nous possédons la certification C2C et que nous utilisons des matériaux recyclables. »

Comment votre transition vers les ferrures se passe-t-elle ?
« Pour moi, c’est à la fois un défi et un domaine que je connais bien, parce que j’ai toujours entretenu des relations très étroites avec l’équipe des ferrures Roto, en particulier avec les représentants commerciaux au Royaume-Uni, car nous nous sommes toujours échangé les leads. Au fil des ans, j’ai toujours essayé de placer les ferrures Roto dans la conversation lorsque je parlais avec des clients de Deventer. Je maîtrisais déjà les bases, comme la crémone de sécurité Twin-Cam TSL et les ferrures oscillo-battantes NX, mais aujourd’hui, j’approfondis mes connaissances. »

Rappelez-nous, quelles régions d’Angleterre couvrez-vous ?
« Le nord essentiellement, à l’exception de Newcastle et du Northumberland, dont Alan Couper s’occupe avec l’Écosse. Je passe donc le plus clair de mon temps dans le Nottinghamshire, le Derbyshire, le Yorkshire et dans toute la zone desservie par la M62. »

Quels produits sont particulièrement intéressants pour le moment et aurez-vous des nouveautés à proposer cette année ?
« Patio Inowa est assurément l’un des produits Roto les plus impressionnants. Tous les clients qui le découvrent dans les salons l’adorent. Et cela n’a rien d’étonnant, parce qu’il offre une foule d’avantages et ne présente pas un inconvénient. Sans compromis, cette ferrure répond à tous les besoins en matière de sécurité, de facilité d’utilisation, d’accès, d’étanchéité, de dimensions, etc. Sans oublier qu’il est possible de l’installer partout grâce à sa haute résistance au vent et à la pluie.

Nous avons un nouveau contrat pour Inowa, sur lequel nous avons travaillé avec notre distributeur Coastal, pour la vente conjointe des ferrures Roto et des joints Deventer.

C’est là un tout nouveau produit qui va à coup sûr susciter l’intérêt des fabricants de portes composites. Abonnez-vous à la newsletter Roto More et à la page de Roto Western Europe sur LinkedIn pour en savoir plus prochainement. »

Qu’aimez-vous faire pendant votre temps libre et qu’est-ce qui vous plaît le plus dans votre travail chez Roto ?
« Pendant mon temps libre, j’adore courir. Je me suis inscrit à trois semi-marathons cette année. Le premier approche, je m’entraîne à fond. Je suis aussi un grand amateur de football et j’ai mon abonnement au club Sheffield Wednesday. »

« Ce que j’aime dans mon travail de représentant chez Roto, c’est que nos produits sont haut de gamme. Nos prix ne sont pas sous-cotés. Nos clients apprécient la valeur ajoutée des produits Roto. Avec eux, nous pouvons construire un véritable partenariat pour toujours plus de performance. »

« À mes yeux, la marque Roto est promise à un bel avenir. Elle jouit d’une belle reconnaissance. J’ai toujours eu le sentiment d’être bien traité ici et l’entreprise stimule l’évolution professionnelle. »

Qu’auriez-vous envie de dire aux fabricants de portes et de fenêtres qui n’ont encore jamais utilisé Roto ou qui montrent un intérêt pour l’un des produits ?
« Contactez-nous. Nous pouvons vous rencontrer en présentiel ou en ligne, nous avons une foule de choses à vous montrer. La collaboration avec Roto peut améliorer vos processus de production et votre produit final de bien des manières. Outre nos ferrures et nos joints, nous proposons aussi de nombreux services. Nous ne sommes pas partisans d’une vente rapide, nous voulons plutôt jeter les bases d’un partenariat fructueux à plus long terme. Prenons le temps d’en discuter. »