Interview de Chris Cauwenberghs

Depuis début 2024, Chris Cauwenberghs dirige l’équipe Roto Benelux. En janvier 2025, il prendra la tête de la région Western Europe, ajoutant les marchés scandinave, britannique et irlandais à son portefeuille.

Roto More s’est entretenu avec Chris pour recueillir ses retours sur l’année écoulée chez Roto Benelux et ses ambitions pour 2025.

Bonjour Chris. L’année a été compliquée pour le secteur des portes et fenêtres au Benelux. Comment s’est-elle déroulée pour Roto ?
Il est vrai que le marché de la construction a connu des difficultés au Benelux. En revanche, les résultats de Roto n’en sont pas impactés, ce qui est positif. Nous nous étions préparés pour ce scénario et nous étions fixé des objectifs annuels ambitieux, mais réalistes. Nous avons réussi à les atteindre, et même à les dépasser. Par conséquent, nous sommes plutôt confiants et pensons que notre part de marché va augmenter.

Au cours de l’année, nous avons attiré de nouveaux clients importants. Nous avons gagné 600 000 € grâce à de nouveaux contrats, et à l’heure où je vous parle, certains sont encore prévus. Même si le marché a souffert, notre part de marché a quant à elle augmenté. Il semble que 2024 se terminera sur nos meilleurs résultats depuis des années en termes de nouveaux clients.

Comment avez-vous vécu 2024 dans vos nouvelles fonctions?
Cette année, j’ai été porté par ce nouveau défi professionnel.
Dans mes fonctions, je travaille en étroite collaboration avec Gerry Claassens, Sales Manager pour Roto Benelux. Comme je m’y attendais sur la base de nos précédentes collaborations, celle-ci se déroule très bien. Nous croyons tous deux qu’encourager nos collaborateurs est la clé pour atteindre nos objectifs, et nous avons vu les bienfaits de cette méthode au cours de l’année, car l’équipe a attiré de nouveaux clients, entre autres réussites.

L’union au sein de l’équipe Roto fait notre force. Nous avons également travaillé main dans la main avec des fabricants, des distributeurs et des fabricants de maisons préfabriquées. La collaboration est un facteur clé de notre succès, car tout le monde en ressort gagnant.

Avec Francesc Gimeno , ESWA Director and Gerry Claassens, Head of Customers and Markets Benelux

Quels changements avez-vous mis en place cette année?
L’une de mes premières actions a été de mettre en place un nouveau centre de service à la clientèle. Cela nous permet de rationaliser davantage nos processus. En tant qu’équipe, nous privilégions les processus plutôt que l’hyper individualisation. Si un collaborateur est absent ou occupé, un collègue peut reprendre le flambeau, parce que les processus suivis sont identiques.

L’avantage du centre de service à la clientèle est qu’il rassemble des collègues qui ne dépendent pas d’un pays en particulier. Tous les clients peuvent nous contacter de la même manière. Cela nous permet de rester efficaces même quand les demandes explosent sur une partie du marché, car tous les collaborateurs peuvent s’entraider, peu importe leur lieu de travail. Nous gagnons alors du temps pour soutenir nos clients dans ce qui leur importe vraiment.

Nous avons aussi travaillé d’arrache-pied sur les commandes numériques. Au Benelux, le système est déjà bien en place, mais au Royaume-Uni et en Scandinavie, de nombreuses commandes sont encore inscrites manuellement. Nous pourrons encore nous améliorer l’année prochaine. Aujourd’hui, environ 75 % des commandes sont gérées de manière électronique en Belgique et en Scandinavie, soit 5 % de plus que l’année dernière, et ce chiffre augmente encore.

Quels autres services fonctionnent bien?
Notre newsletter gagne en popularité. Elle est cruciale dans notre communication avec nos clients via le site Roto More et le portail client.

Nous utilisons plusieurs plateformes et donnons différents types d’informations, des plus commerciales aux plus techniques. Nous visons une communication transparente et proactive, concernant non seulement nos réalisations passées, mais également nos projets futurs. Les clients peuvent ainsi prendre part activement au processus en nous donnant leur feed-back.

Les clients mieux informés se sentent plus proches de leur fournisseur, car la relation s’apparente plus à un partenariat qu’à une transaction commerciale.

Comptez-vous mettre d’autres choses en place pour développer les relations avec les clients?
Oui, nous souhaitons vraiment nous améliorer dans ce domaine. Nous invitons par exemple nos clients à des rencontres sur les sites de production Roto. Nos clients comprennent ainsi mieux notre travail de fabricant et ont une meilleure idée des possibilités et des délais nécessaires. Nous comptons organiser plus de rencontres de ce type.

Évidemment, nous nous rendons également chez nos clients afin de comprendre comment ils travaillent.

Nous développons nos relations à l’aide des outils à notre disposition : réunions physiques, événements conjoints, visioconférences. À chaque situation son outil. Par exemple, les visioconférences peuvent être organisées rapidement et permettent de résoudre des problèmes urgents, mais le présentiel reste plus adapté aux rencontres annuelles.

Vous allez endosser de nouvelles responsabilités en 2025. Que prévoyez-vous pour Roto Western Europe?
Je suis impatient de découvrir mes futurs défis et de travailler plus étroitement avec les équipes commerciales sur des projets destinés aux marchés britannique, irlandais et scandinave.

Nous avons de nouvelles idées pour la Scandinavie qui devraient déboucher sur d’excellentes annonces. Je ne peux pas encore en dire plus, mis à part cette phrase de Winston Churchill : « Il ne faut jamais gaspiller une bonne crise ». Nous nous sommes adaptés aux conditions du marché en prenant le taureau par les cornes et en trouvant de nouvelles opportunités.

Le Royaume-Uni est un marché qui présente plus de défis, et je pense pouvoir dire qu’il nous faudra plusieurs années avant d’y améliorer vraiment les résultats de Roto.

Avez-vous prévu de participer à des événements?
Il y aura le salon HoutPro+ aux Pays-Bas pour l’industrie du bois en novembre 2025. L’équipe Benelux préparera aussi activement Polyclose 2026. Nous allons également collaborer avec Spilka pour le plus grand salon du Norvège, Bygg Reis Deg 25, qui aura lieu en octobre.

Je souhaite également que nous nous rendions à plus d’événements clients à plus petite échelle, comme des visites d’usine et des formations avec les distributeurs. Les salons permettent de trouver des leads, mais les plus petits événements qui se concentrent sur un seul client améliorent les relations et les rendent plus pérennes.

Un mot de la fin?
Nous allons dans la bonne direction ; il nous faut continuer et chercher de nouvelles opportunités. L’évolution ne s’arrête jamais, et nous devons faire de même.

J’espère également recruter plus de collaborateurs. Ce n’est pas facile de trouver et de garder des collègues de qualité, mais nous avons eu des entretiens prometteurs récemment et nous pouvons compter sur des membres fiables et expérimentés. Ce n’est pas suffisant de proposer les meilleurs produits du marché ; il faut aussi avoir les meilleurs collaborateurs. Chez Roto Western Europe, nous avons les deux. J’ai donc confiance en l’avenir.