Les directeurs des ventes se tournent vers 2025

À l’heure où nous approchons de la fin de l’année 2024, Roto More s’est entretenu avec les trois directeurs régionaux des ventes de Roto Western Europe pour découvrir ce qu’ils ont accompli en 2024 et quels sont leurs projets pour 2025.

Søren , Gerry, Vesa et Chris

Nous avons interrogé :

● Søren Milter Nielsen – Head of Customers and Markets pour la Scandinavie
● Gerry Claassens – Head of Customers and Markets pour le Benelux
● Vesa Nenye – Head of Customers and Markets pour le Royaume-Uni et l’Irlande

Bonjour Søren, quel est le bilan de l’année 2024 sur les marchés de votre région et pour Roto ?

Nous devons reconnaître que le marché de la construction a été durement touché partout en Scandinavie. En fonction du pays, le marché s’est tassé de 20 % à 40 %. La situation est donc préoccupante, mais elle offre malgré tout certaines possibilités à Roto. En ce qui concerne nos ventes, nous sommes en avance sur l’an dernier et nous avons obtenu de meilleurs résultats que les autres marchés en général.

Le marché de la rénovation est également en berne, mais il se porte tout de même mieux que celui de la construction neuve. La rénovation est un secteur dans lequel nous aspirons à nous développer, mais ce marché n’est actuellement pas un point fort pour Roto parce que nous ne disposons pas de tous les produits adéquats. Nous réfléchissons actuellement à des solutions pour ce secteur et, une fois que nous serons en mesure de les proposer, nous pourrions avoir de bonnes surprises.

Y a-t-il de bonnes raisons d’être optimiste à l’horizon 2025 ?

Nous attendons une reprise de tous les marchés l’année prochaine. Pour commencer sur une note positive, nous allons davantage travailler avec Deventer en Scandinavie. À partir du 1^er janvier, nous proposerons tous les joints d’étanchéité Deventer dans notre offre. C’est une bonne nouvelle pour nos clients, parce que nous pourrons leur fournir des joints conçus pour fonctionner avec les ferrures Roto et ils bénéficieront ainsi de la meilleure étanchéité possible, tout au long du cycle de vie des fenêtres. C’est un aspect de grande importance, évidemment, étant donné les conditions hivernales auxquelles nous sommes habitués ici. Autre avantage : les produits Deventer sont en TPE recyclable à 100 %, ce qui leur confère des caractéristiques environnementales solides pour des produits C2C.

Moi, je suis optimiste et convaincu que le marché de la construction neuve va se redresser au fil de 2025.

Le système coulissant Patio Inowa a gagné en popularité au fur et à mesure que les architectes et les spécificateurs ont découvert les avantages qu’il offrait en matière d’étanchéité, d’économies d’énergie, de sécurité et d’accessibilité. En collaboration avec nos partenaires, nous avons lancé plusieurs nouveaux produits intégrant Inowa au cours de l’année.

Le premier nouveau produit que nous allons mettre sur le marché en 2025, c’est la ferrure invisible Roto NX « C ». Nous pouvons désormais la vendre pour installation sur des fenêtres à ouverture extérieure sans nécessiter de configuration spéciale pour chaque projet. Nous allons donc en informer nos clients. Nous pouvons bien sûr également fournir la spécification « ouverture intérieure », et la ferrure invisible est idéale pour le marché de l’oscillo-battant dans nos régions parce qu’en Scandinavie, 90 % de ces fenêtres sont munies de paumelles invisibles.

Quels services Roto utilisez-vous et lesquels avez-vous l’intention de développer en 2025 ?

Nos clients utilisent régulièrement l’e-learning et ce service évolue sans cesse avec l’ajout de nouveaux modules. Le groupe Roto publie également de nouvelles vidéos d’installation pour les nouveaux produits, ce qui plaît vraiment à nos clients. Lorsque nous commençons à travailler avec de nouveaux fabricants, nous utilisons le logiciel RotoCon au cours de la phase de démarrage. C’est une fantastique plateforme pour finaliser et valider les spécifications.

Quel message souhaitez-vous adresser aux nouveaux clients à propos de Roto ?

Ces dernières années, de nombreuses sociétés scandinaves ont racheté d’autres entreprises dans des pays comme l’Allemagne, la République tchèque, le Royaume-Uni, etc. Nous tenons à assurer à nos clients que nous sommes un partenaire fiable dans le parcours de rachat, parce que nous sommes une société bien établie et stable, au portefeuille de produits de haute qualité et à la logistique fiable. Nous sommes aussi un bon partenaire pour la conception de nouveaux produits et de solutions, que nous mettons au point en concertation avec nos clients.

Gerry Claassens

Bonjour Gerry, comment se porte le marché au Benelux et quelles sont les prévisions pour 2025 ?

Tout le monde sait que le volume des constructions neuves a considérablement chuté et qu’il faut plus de temps pour obtenir les permis. Nous n’avons pas de boule de cristal et il nous est donc difficile de faire des prévisions, mais il faut se dire que Roto est bien placée pour saisir les occasions lorsqu’elles se présenteront. Nous avons les meilleurs produits, une équipe performante et nous sommes en mesure d’assurer toutes les livraisons dans le respect des délais.

Vous avez participé à deux salons professionnels en 2024. Comment se sont-ils passés ?

Au cours de la première moitié de l’année, nous avons concentré notre attention sur les deux principaux salons professionnels, à savoir Polyclose à Gand, qui s’adresse surtout aux marchés belge et néerlandais, et Fensterbau, qui attire du monde d’un peu partout, y compris notre base de clientèle.

Nous avons assidûment travaillé au suivi des leads collectés lors de ces deux événements. Pour ce qui est des produits les plus populaires aux yeux des fabricants sur nos marchés, deux me viennent en tête. Pour les fenêtres, c’est la ferrure oscillo-battante invisible Roto NX « C ». Pour les portes, c’est notre nouvelle solution pour les portes à double vantail, l’espagnolette à levier standard, qui est plus facile à installer et réduit la nécessité de fraiser le profilé. Ce produit est également conçu pour produire des portes à double vantail sécurisées répondant aux critères de la norme SKG.

Quelles autres réussites figurent au palmarès 2024 de Roto au Benelux ?

Nous avons terminé la transition de la ferrure NT vers la ferrure Roto NX auprès des fabricants. Nous sommes donc parfaitement positionnés pour présenter la solution invisible Roto NX « C » à tous nos clients en 2025.

Le portefeuille de clients intéressés par les ferrures Patio Inowa ne cesse de s’étoffer et nous ajoutons de nouveaux profilés. Veka et Schüco élargissent la promotion d’Inowa. Nous allons poursuivre ces partenariats l’année prochaine.

La durabilité est un autre de nos domaines d’attention. C’est un point particulièrement important pour les grands fabricants. Les clients posent davantage de questions sur notre conformité environnementale. Ils nous demandent par exemple si nous utilisons certains types de produits chimiques. Roto est préparée à ces questions et nous pouvons fournir les preuves et assurances requises, parce que l’ensemble du groupe Roto a mis au point une stratégie et s’est fixé des objectifs en matière de durabilité.

Selon vous, quelles sont les grandes priorités pour 2025 ?

Ma grande priorité de l’année prochaine, c’est la promotion de Roto NX « C » et de notre programme complet pour les portes. Grâce à la ferrure NX « C », les fabricants peuvent produire des fenêtres avec des vantaux plus lourds, ce qui leur ouvre le champ des possibilités. Ils peuvent aussi définir plus facilement le degré de basculement en cours de production et offrir ainsi aux clients finaux la meilleure solution en fonction de leurs exigences. Avec la nouvelle solution pour les portes à double vantail, nous proposons désormais aux fabricants de portes une gamme de produits qui couvre pratiquement tous les types de portes d’entrée qu’ils peuvent être amenés à fabriquer pour leurs clients particuliers, avec la garantie de sécurité et de commodité de Roto.

Nous entamerons 2025 avec le salon BAU de Munich en janvier. Nous y présenterons quelques nouveaux produits, mais je ne peux pas vous en dire plus pour le moment.

Vesa Nenye

Bonjour Vesa, quels ont été les points positifs de 2024 pour Roto au Royaume-Uni ?

Le principal point positif pour nous, c’est que nous sommes parvenus à élargir notre part de marché et à grandir, malgré des conditions très difficiles. Tout le monde a été surpris de voir que les prévisions positives de croissance du marché pour cette année ne s’étaient pas réalisées. Le marché sous-jacent a poursuivi son déclin. Mais malgré tout, Roto s’en est extrêmement bien sorti. De nouveaux clients trouvent nos produits et changent de fournisseur.

Quels produits et services ont eu leur petit succès ?

Nous avons constaté un grand intérêt pour l’oscillo-battant, en partie en raison des contrats qui exigent ce type de fenêtre. Patio Inowa, notre système coulissant phare suscite également beaucoup d’intérêt. C’est vraiment devenu le produit premium dans ce secteur. Il s’installe dans n’importe quel type de bâtiment, même dans des conditions très venteuses ou d’intempéries extrêmes, et garantit des performances exceptionnelles.

Dans ce marché bien sûr, nous comptabilisons une large proportion de fenêtres à ouverture extérieure. Notre ferrure FRH UNI pour les fenêtres entièrement réversibles et la crémone de sécurité Twin-Cam TSL pour les fenêtres à battants restent très populaires.

Nous avons également constaté un regain d’intérêt pour les systèmes oscillo-coulissants, principalement dû à la version PS Air Com de notre système Patio Alversa, qui se commande confortablement depuis la poignée.

En ce qui concerne les services, le nouveau portail client a reçu un très bon accueil. Les clients peuvent désormais envoyer leurs bons de commande par e-mail directement via l’Electronic Data Interchange (EDI), qui contribue à accélérer le processus et à éliminer les erreurs.

Votre équipe de vente fait désormais également la promotion des produits Roto Deventer. Comment cela se passe-t-il ?

Ce changement a été particulièrement positif. Nous proposons désormais un ensemble complet de ferrures et de joints d’étanchéité TPE adaptés. Les clients qui achètent les deux sont assurés de bénéficier de performances premium pour ces deux aspects de leurs portes et fenêtres. Nous avons grappillé des parts de marché, malgré un marché généralement affaibli. Parmi nos clients qui achètent des ferrures, certains n’ont pas encore essayé les joints d’étanchéité Deventer. Je le leur recommande vivement, parce qu’ils apportent d’importants avantages en termes de durabilité et de performances à long terme.

Quelles sont les perspectives pour 2025 ?

L’année prochaine, nous allons assister à des développements très intéressants dans le domaine des joints et des portes coulissantes. Roto continue à perfectionner ses solutions oscillo-battantes. Il y aura donc du nouveau dans ce secteur.

Je pense que Roto s’attend à ce que l’année 2025 soit bien plus faste sur le marché, même si nous attendons encore que le vent tourne et s’il plane encore beaucoup d’incertitude au niveau des clients. En optimiste prudent, je pense que le premier trimestre sera en demi-teinte, mais qu’au fil de l’année, le marché de la construction neuve va reprendre et se normaliser. À ce moment-là, avec toutes les parts de marché que nous avons acquises, nous pouvons espérer une année fantastique pour Roto.