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Membre de la direction de Roto depuis 2008, Francesc Gimeno est responsable des activités de vente et de marketing en Europe occidentale, Europe méridionale et Afrique.
Roto More s’est entretenu avec lui pour connaître sa vision du secteur et de Roto au début d’une année 2022 qui s’annonce pleine de défis.

Le marché des fenêtres et des portes fait actuellement face à de nombreux défis. Comment envisagez-vous l’avenir immédiat ?

« Évidemment, l’actualité n’est guère réjouissante : coronavirus, inflation, augmentation du coût des matières premières et problèmes d’approvisionnement, envolée des prix de l’électricité et du gaz, etc.

Comme nous l’avons vu, Roto a pris des mesures pour pérenniser son succès. Le groupe a accru son chiffre d’affaires en 2021, et ce dans toutes les divisions y compris FTT (matériel pour fenêtres et portes). Nous avons de la chance que le secteur de la construction n’ait pas été touché aussi durement, loin s’en faut, que certains secteurs, dévastés par la pandémie.

À l’heure actuelle, le secteur de la rénovation des logements occupe une place très importante. Et cela restera le cas à l’avenir. Les gens comprennent que les améliorations apportées à leur maison constituent un véritable investissement et non une dépense. Ils peuvent en augmenter la valeur de revente et, s’ils améliorent aussi le rendement énergétique par exemple, ces travaux sont vraiment rentables. »

Les propriétaires de maisons font-ils preuve de plus de discernement dans leur choix de fenêtres ?

« Oui, on le constate clairement. Autrefois, les fenêtres étaient perçues comme un élément parmi d’autres. La plupart des propriétaires étaient satisfaits dès lors qu’une fenêtre présentait une qualité raisonnable et correspondait au design de leur logement. Aujourd’hui, ils prennent davantage conscience qu’une fenêtre peut être un produit haut de gamme.

Investir dans de nouvelles fenêtres constitue une amélioration qui est à la portée d’un grand nombre de gens. Ils peuvent en tirer des avantages immédiats, par exemple le fait de ne pas devoir laisser le chauffage allumé toute la journée. Les enquêtes menées auprès des consommateurs révèlent que de nombreux propriétaires prévoient de remplacer leurs anciennes fenêtres et portes. »

« La plupart des propriétaires étaient satisfaits dès lors qu’une fenêtre présentait une qualité raisonnable et correspondait au design de leur logement. Aujourd’hui, ils prennent davantage conscience qu’une fenêtre peut être un produit haut de gamme. »

En quoi la pandémie a-t-elle modifié vos activités de vente ?

« Elle a clairement réduit le nombre de réunions et d’interactions en face à face, mais elle n’a pas interrompu notre activité. Je suis ravi de la façon dont nos équipes de vente ont gardé le contact avec les clients. Le nombre de visites n’est peut-être pas aussi élevé qu’avant 2020, mais nos données CRM indiquent clairement le nombre de conversations organisées chaque jour. Les gens continuent à communiquer. »

Quelles sont, selon vous, les autres conséquences de la pandémie sur le secteur ainsi que du changement de priorité dans les travaux menés par les gens chez eux ?

« Je constate qu’un plus grand nombre de projets démarrent cette année qu’au cours des années qui ont précédé la crise. En Europe occidentale, nous avons travaillé sur un certain nombre de nouveaux projets, par exemple des paumelles invisibles pour portes en aluminium ou encore l’extension de la gamme d’éléments coulissants Patio Inowa au bois et à l’aluminium.

Nos clients ont aussi eu plus de temps pour réfléchir à leurs projets stratégiques. Ils ont saisi l’opportunité d’investir, par exemple en automatisant davantage la production. Cela se traduit par une forte progression du secteur des machines destinées à la fabrication de fenêtres. »

Quels défis prévoyez-vous pour le secteur au cours des dix années à venir ?

« Pour le secteur de la construction, un défi majeur consistera à combler les déficits de compétences. Ce problème ne se pose pas uniquement aux entreprises de construction, mais aussi à tous les fournisseurs d’équipements.

Nous devons nous rendre à l’évidence : les métiers dans le secteur de la construction et dans le secteur de la fabrication de fenêtres ne sont pas considérés comme des métiers de prestige. Ce n’est pas qu’il soit impossible de gagner de l’argent dans ces secteurs, les opportunités existent, mais les jeunes ne sont pas nécessairement attirés par ces secteurs d’un point de vue professionnel. »

« Pour nous, le grand défi des années à venir sera de trouver les meilleures personnes en devenant un employeur encore plus attrayant. »

Comment la division Europe occidentale de Roto va-t-elle attirer les talents ?

« Je pense que nous devons nous concentrer sur nos atouts, qui sont d’offrir un environnement de travail agréable et enrichissant. Chez nous, chacun est responsable de son travail et peut progresser dans son rôle. L’organisation de nos processus est très ouverte aux nouvelles idées. Nous avons un très grand esprit participatif.

Nous possédons une organisation internationale orientée client, ce qui facilite grandement le travail au sein du groupe Roto en permettant à chacun de se développer dans le respect des valeurs de Roto. Et tout cela fait de nous un employeur international attractif dans notre secteur. »

Roto mise énormément sur la numérisation. Qu’en est-il chez vos clients ?

« Notre secteur est unique. La transformation numérique du secteur des fenêtres progresse de manière irrégulière. Pour ce qui est de la communication avec nos clients, nous n’avons pas encore trouvé une méthode qui fonctionne pour tous nos clients. Par exemple, de nombreuses entreprises souhaitent des visites en personne plutôt que des réunions en ligne. Notre but est de proposer à nos clients une manière de collaborer qui leur convienne.

Pour ce qui est de notre propre infrastructure informatique, Roto More constitue un outil très précieux grâce à l’intégration de nos communications régulières et de la génération de leads.

Roto Con Orders, notre principale plateforme d’échange de données produits avec nos clients, est déjà bien établie. En outre, Roto City nous permet de faire des présentations à distance, et cette application évolue constamment. Nous sommes donc largement en avance sur le plan numérique, mais il est bon de garder la possibilité de faire les choses de différentes façons. Certains clients utilisent volontiers Zoom, mais d’autres préfèrent la « vraie vie ». Certains demandent des documents au format électronique, d’autres préfèrent une copie papier. Nous nous adaptons à nos clients, nous n’attendons pas d’eux qu’ils s’adaptent à nous. »

Quel est le message que vous aimeriez transmettre à nos clients au début de l’année 2022 ?

« Nous remercions tous nos clients et partenaires pour leur confiance et leur collaboration. La situation est tout sauf facile, mais je dirais : « Prenez soin de vous et nous nous en sortirons. » Nous sommes convaincus de pouvoir maintenir ces bonnes relations. La situation est bien plus compliquée encore dans d’autres secteurs. Notre marché a un avenir solide et présente de nombreuses opportunités. Je pense que l’année 2022 s’annonce bien. »

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